• Con 18.300 miliardi di dollari di patrimonio stimati passare di mano a livello globale entro il 2030, il "grande trasferimento di ricchezza" è previsto essere il più ingente trasferimento della storia da una generazione all’altra.
  
  
• Sono svariati i fattori alla base di questo ingente trasferimento, tra cui trend demografici come l’invecchiamento della popolazione, una maggiore accumulazione di ricchezza e la maggiore longevità.
  
  
• I consulenti devono essere preparati a gestire una serie di aspetti, che vanno dalla pianificazione successoria e previdenziale alla gestione degli investimenti, nonché a cogliere i diversi specifici obiettivi e preferenze d’investimento degli eredi che potrebbero essere differenti da chi ha lasciato loro quei patrimoni.
   

Nei prossimi decenni è previsto il più grande trasferimento di ricchezza della storia da una generazione all’altra. Nel “grande trasferimento di ricchezza”, così è stato battezzato questo passaggio epocale, un flusso ingente di patrimoni passerà nelle mani delle generazioni più giovani e si prevede che questo avrà un profondo impatto sul settore finanziario, soprattutto nell’ambito della consulenza.

Entro il 2030, è previsto il passaggio di mano di 18.300 miliardi di dollari di patrimonio a livello globale, di cui 3.500 miliardi di dollari in Europa¹, cifre che aumentano ulteriormente sul più lungo periodo. Sono diversi i fattori alla base di questo enorme trasferimento, tra cui l’invecchiamento demografico, l’accresciuta concentrazione della ricchezza e l’allungamento dell’aspettativa di vita.

Il grande trasferimento di ricchezza rappresenta opportunità e sfide sia per chi erediterà quei patrimoni sia per i consulenti. Studi condotti negli Stati Uniti negli anni scorsi² indicano che il patrimonio delle famiglie molto facoltose nel 70% dei casi non sopravvive alla seconda generazione e in ben il 90% dei casi alla terza generazione.

Una valida consulenza finanziaria con servizi che aiutano a mettere a punto una solida pianificazione possono aiutare a preservare quei patrimoni attraverso le generazioni. Altri studi tuttavia segnalano che gli eredi, di solito la moglie e/o i figli, tendono a non rivolgersi allo stesso consulente di cui avvaleva il coniuge³ o il genitore⁴, e in qualche caso a non avvalersi affatto di un consulente finanziario.

Gli studi indicano d’altro canto che nei loro rapporti con i clienti i consulenti spesso non coinvolgono a sufficienza anche la moglie e di frequente trascurano del tutto i figli, il che è uno scarso incentivo per gli eredi per continuare a rivolgersi allo stesso consulente quando diventano i titolari di quei patrimoni per successione.

Per affrontare con successo il grande trasferimento di ricchezza e aiutare gli eredi a preservare quei patrimoni, i consulenti finanziari devono non solo essere preparati a occuparsi di un’ampia serie di materie tra cui la pianificazione successoria e quella previdenziale oltre alla gestione degli investimenti, ma anche conoscere gli obiettivi e le preferenze degli eredi.

Le sfide del grande trasferimento di ricchezza

In qualsiasi contesto, il trasferimento della ricchezza è un processo complesso che richiede ai consulenti di affrontare diverse sfide. Il cliente potrebbe sentirsi a disagio o potrebbe apparirgli macabro pianificare per il “dopo”. Potrebbe opporre resistenza ad affrontare la decisione su come distribuire i suoi averi o potrebbe non dare ascolto a saggi consigli.  Ulteriori questioni potrebbero sorgere se il cliente è particolarmente anziano o è un soggetto altrimenti vulnerabile, nel qual caso è opportuno avvalersi di assistenza legale specialistica.

Pur avendo solidi rapporti con un cliente, i consulenti potrebbero non avere sviluppato la stessa stretta relazione con il coniuge o i figli del cliente. Gli obiettivi dei due coniugi potrebbero essere diversi, potrebbero trovarsi in disaccordo sulle modalità di distribuzione dell’eredità, sui fondi fiduciari o altre strutture da predisporre per la successione o avere discendenti per i quali ritengono necessario approntare ulteriori tutele. Potrebbero sorgere conflitti fra gli eredi, e i consulenti essere chiamati a svolgere il ruolo di mediatore per facilitare un dialogo aperto.  

Gli aspetti che riguardano la sfera emotiva sono al centro della pianificazione successoria, in particolare in presenza di dinamiche familiari complesse. Non è un’impresa da poco conciliare le differenti esigenze, valori e aspirazioni di svariati eredi, tutelando sempre al contempo gli interessi del cliente. I consulenti possono essere chiamati a svolgere il ruolo di educatori finanziari, aiutando a destreggiarsi tra concetti come l’asset allocation, la gestione del rischio e la pianificazione fiscale.

Il grande trasferimento nella consulenza

Mentre i clienti si attivano con misure per la distribuzione dei loro patrimoni ai discendenti, i consulenti dovrebbero tenere presente le diverse priorità che genitori e figli possono avere. Ad esempio, i millenial e le generazioni più giovani potrebbero preferire servizi di consulenza digitali di facile accesso; e avere orientamenti diversi su dove indirizzare i propri investimenti; oppure avere una differente sensibilità rispetto ai costi e dare valore ad aspetti diversi rispetto ai loro genitori.

Noi di Vanguard Advisory Research Centre, che conduciamo analisi su aspetti che interessano i consulenti e forniscono loro indicazioni utili e pratiche, ci aspettiamo di assistere al passaggio dal numero circoscritto di grandi portafogli d’investimento detenuti oggi da chi ha più di sessant’anni a un numero più grande di portafogli meno sostanziosi (quantomeno inizialmente) quando quei patrimoni saranno passati ai loro eredi. 

Prevediamo anche che, al di là di essere nelle mani di nuovi soggetti, gran parte di questi patrimoni saranno affidati a un nuovo consulente (o in qualche caso a nessun consulente). Lo spazio dei servizi di consulenza a questi eredi probabilmente sarà più competitivo, con alcuni consulenti che saranno bravi a sviluppare le proprie attività in questo passaggio mentre altri potrebbero faticare.

I consulenti che si relazioneranno in maniera più profonda con gli eredi saranno meglio posizionati per aiutarli a orientarsi nel labirinto emotivo di questo passaggio. Spesso infatti gli eredi sono travolti da un ventaglio di emozioni, che vanno dall’entusiasmo all’ansia, e sono alla ricerca di chi possa offrire loro supporto aiutandoli a gestire quelle emozioni.

L’importanza del coinvolgimento

Con l’avvio del grande trasferimento di ricchezza, i consulenti che troveranno il modo di relazionarsi nella maniera giusta e al momento giusto con la prossima generazione, godranno di un considerevole vantaggio. Cogliere le differenze generazionali e di genere potrebbe essere la chiave per confermare la fiducia dei clienti e trattenere quei patrimoni in questo processo epocale di trasferimento.

Per ottenere maggiore coinvolgimento, spesso occorre essere flessibili. I consulenti potrebbero dover partecipare a incontri con gruppi di familiari in situazioni diverse in base ai desideri del cliente o assegnare particolari consulenti a specifici eredi o gruppi di eredi.  Inoltre, in particolare i clienti con grandi patrimoni potrebbero volere mettere in atto specifiche salvaguardie, per esempio rispetto alla divulgazione del valore degli attivi.

In questa fase trasformativa di passaggio generazionale di ricchezza, i consulenti che saranno capaci di superarne con successo le complessità riusciranno non solo ad assicurarsi il proprio futuro professionale ma anche a lasciare un’impronta indelebile sul futuro finanziario della generazione successiva.

¹ Fonte: Wealth-X, “Preservation and Succession: Family Wealth Transfer 2021”. 

² Fonte: Nasdaq, “Generational Wealth: Why do 70% of Families Lose Their Wealth in the 2nd Generation?”, 2018.

³ Fonte: McKinsey, “Women as the next wave of growth in US wealth management”, 2020. wealth management”, 2020.

⁴ Fonte: Cerulli, “The Cerulli Edge—U.S. Retail Investor Edition, 4Q 2023 Issue”, 2023.  
 

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